與獅子對話:積極有效回應反對你的人 Buy-in:Saving your good idea from being shot down

出版社︰ 天下文化
國際書號(ISBN): 9789862660474
作者: 科特、懷海德
釘裝: 平裝 單色印刷
出版日期: 2011-2-
出版社: 天下文化
頁數: 240
語言: 中文
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銷售價︰ HK$103.0 HK$92.7(9折)

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h教你說對話又別多話的溝通故事, 提供有熱情、有構想但尚未成功的未來大紅人, 主導對話、回應攻擊、化解衝突的必備技巧, 不再讓身邊的少數反對者左右你的決定!   ★美國《紐約時報》、《商業周刊》、《今日美國》、《企業》專文報導   ★知名企業人士、教育界精英、卡內基教學促進基金會強力推薦   ★Amazon網路書店會議簡報類冠軍   你是否常在關鍵時刻讓少數反對者左右你的決定?   在這個時代,既要多交朋友,更要懂得有效回應反對者的攻擊,   這是資訊超載世界爭取注意與贏得支持不可或缺的新能力。   現代人提案簡報×行銷溝通×關鍵對話必備!   為什麼你對同事或客戶提的新點子老是被推翻?為什麼你解釋了老半天,卻還是有人吐槽?為什麼不管你怎麼做,旁人總是有意見?你覺得人生不如意的事十之八九嗎?那是因為你常不自覺的讓少數反對者決定你的命運。   想要成功,就要懂得跟各類反對你的「獅子」交手,但你知道該怎麼做嗎?   本書故事主角面對八類強悍的「獅子」(反對者),包括高闊論、藏玄機、辟風險、凱空想、荀古法、吾聰明、裘分心、強頭草,他們各有盤算,伺機發動拖延、混淆、製造恐懼、毀損人格等四大攻擊策略,試圖封殺主角的新提案。故事中的內向男如何看穿這些反對者的各類攻擊,最後成為主導對話的老大……   一則教你說對話又別多話的溝通故事,寫給有熱情、有構想但尚未成功的未來大紅人。   領導學大師科特與懷海德發現,不管是19歲的大學生,還是59歲的執行長,都有個共同的弱點,那就是不知道怎麼有效溝通以爭取支持。尤其在這個資訊超載的時代,再好的構想也可能被淹沒在眾多意見中。為了成功引起注意,反而要「把獅子放進來」,也就是邀請反對者批評指教,並適時運用書中的策略有效回應才是上策。說太少很危險,講太多一樣不安全。做好準備,才不會讓人老掐著你的弱點不放。
作者簡介:
科特 John P. Kotter   世界公認的領導與變革領域權威,曾被《商業週刊》評選為美國首屈一指的「領導大師」,現為哈佛商學院松下幸之助領導學講座榮譽教授。   科特畢業於麻省理工學院和哈佛大學,33歲時便獲哈佛大學終身教職。曾出版過十多本國際暢銷書,全球銷售量已達數百萬冊,並被翻譯成一百多種外語版本。他在1996年的著作《領導人的變革法則》(Leading Change),已成為全球經理人推動變革的聖經,自出版以來暢銷至今。   科特提出的「引領變革的八大步驟」備受國際讚譽,他在另一本長期榮登《紐約時報》暢銷書排行榜的著作《冰山在融化》(Our Iceberg Is Melting)中,將這八個步驟巧妙的納入一則發生在企鵝王國的寓言故事,讓更多人知道怎麼幫助組織和個人進行成功的變革。   研究變革議題有數十年豐富經驗的科特最近更發現,不管是19歲的大學生,或是59歲的執行長,都有個共同困擾,那就是不知道如何進行溝通以贏得支持。科特認為,在資訊超載的時代,這種溝通能力是現代人必備的生存技能。他透過本書首度公開他的研究發現,教讀者如何成功引人注意並說動人心,不再為反對意見抓狂。   科特在教學與寫作上都獲獎無數,他於2010年成立科特國際(www.kotterinternational.com),致力於引領組織進行變革,幫助全球經理人和現代人發展出務實的技巧和方法,以便在複雜的商業環境中勝出。 懷海德 Lorne A. Whitehead   加拿大英屬哥倫比亞大學教育創新計畫負責人,協助該校提升教學的效率,他同時也是該校物理學教授。   懷海德擁有一百多項應用物理的專利,一生獲獎無數。曾擔任企業高階經理人,也是位成功的創業家。 譯者簡介 李隆生   美國密西根州立大學物理學博士、康乃迪克大學經濟學博士、復旦大學歷史學博士。現任靜宜大學國際企業學系專任教授,著有《晚明海外貿易數量研究》等書。   譯有《石油效應》、《失靈的眾神》、《國家競爭力》、《當中國統治世界》等書。
目錄:
A為反對者抓狂   本書要探討的問題,其實存在已久,跟人性有關,而且愈來愈重要,所以你我都會遇到,只是每個人的情緒反應和處理方式都不一樣。   你對一個好構想深信不疑,認為非做不可,現在就要去做。但光憑你一人無法成事,你需要足夠支援才能實現這個好構想,並讓事情進展得更順利。你(或你的夥伴)提出構想並做了精采說明,接下來你要面對的,除了建設性意見之外,還有令人不知所措的提問、毫無意義的評論,甚至當面惡言相向,或更糟的是有人在背後扯你後腿。即使這個構想至關緊要,見解獨到,有創意,又有道理,更對企業、個人甚至國家極度重要,仍有可能當場就被否決,或是在欠缺充分支持下被接受,但真正效益卻無法完全顯現,抑或逐漸被遺忘,徒留遺憾。   這種經驗讓人抓狂,最後讓你感到沮喪、困窘或憤怒。原本可受惠於這個想法的利害關係人都變成輸家,你也是輸家。在某些極端情況下,整個企業或國家也可能都是輸家。然而,正如本書要告訴你的,這種多方淪為輸家的局面可以不必發生。 你我都需要的基本生活技能   創造好構想並予以落實,是一種基本生活技能。不管你是二十一歲的大學生,還是五十五歲的企業執行長,幾乎每個人都要具備這種能力。這項技能(或欠缺這個能力)會影響我們的經濟、政府或家庭,當然也會影響我們的生活。   今天我們面對的挑戰在於,我們耗費了許多時間與教育資源在思考如何創造好點子,卻反而忽略了實踐這些想法所需的知識和指導。以企業界為例,過去二十年來,企業策略研究已有極大進展,但在將策略付諸實行方面,進步卻很緩慢。   要是你提的好點子能在工作或日常生活中脫穎而出,那就太棒了,但人事不如意的事十之八九,這種好事幾乎不曾發生。不論是國會大法案、企業的創新策略,或單純如晚餐吃什麼、看哪部電影,再明智的想法都可能遭到忽視和否決,或經常被改得體無完膚,最後僅能產生極小的成效。被猛力爆轟的構想或許仍能得到過半數的同意票,但因為贊成和反對的人數極為接近,只要出現一點點障礙,就會使應該通過的提案出局。   這本書主要談的不是說服和溝通,也不是各種讓人臣服於你的實用方法。相反的,我們提出一個極不尋常卻相當有效的方法,能為你的好構想建立起穩固的支持力量。這個方法很少人使用或鮮少被妥善運用,既不需要絕妙的修辭技巧,也不必具備神奇的個人魅力。 如何搶救好構想   這個方法從許多方面來看都是違反直覺的,不但不將反對者排除在外,反而張開雙臂歡迎反對者參與新提案的討論,甚至鼓勵他們提出異議;你不必試圖建立權威,或以個人的強制力去壓倒對你不公平的反對意見,而是以尊重的態度面對不公平、不合邏輯和暗地中傷的行為;你不必賣弄複雜的操縱技巧或搬出冗長的大道理,永遠以簡單明瞭和合乎常理的言論來回應攻擊。   尊重每個人,並以簡單明瞭又合乎情理的言談來回應,以這種違反直覺的方法來解決爭端的例子確實存在,這個做法不僅能讓好點子不被否決,還能夠成功吸引那些大忙人注意,幫助他們理解這個想法,最終獲得強力支持,將反對者的攻勢化為自己的優勢。   這裡提出的想法和建議,並不是立基於假設的理論,或僅是作者個人的意見,而是根據成功創業家、也曾任高階主管的哥倫比亞大學物理系教授懷海德(Lorne Whitehead)廣泛深入的實際觀察,以及哈佛商學院教授科特(John Kotter)正在進行的諸多研究,還有科特之前對領導和變革領域的研究成果,這些成果主要發表於科特的四本書:《領導人的變革法則》(Leading Change)、《引爆變革之心》(The Heart of Change)、《冰山在融化》(Our Iceberg Is Melting)、《急迫感》(A Sense of Urgency)。在寫作這本書時,我們也彙整了同僚的許多相關觀察,並一併納入書中。   本書一開始,我們以一則面對面的會議故事來呈現這些想法。在延續數小時、聚集七十五人的會議廳裡,少數勇者仔細描述他們的點子並極力辯護。這雖然是個特定狀況,但我們發現故事裡的攻擊者事實上到處可見。故事裡的最佳回應方式適用於任何場合:跨洲的電子郵件往返、十人的午餐聚會或課堂討論、寄給千名員工的文件、少到召開兩場就能解決或多到二十二場才能定案的一系列會議,或是劍拔弩張的備忘錄。   本書第二部分析故事發展,歸納出反對者常採取的四種攻擊策略,並一一解說我們的回應方法。書中提到二十四種人們常用的激烈攻擊手段,以及對每種手段的有效回應,我們以實例說明這些回應是如何解決問題。最後我們對如何簡單應用這些手段,提出清楚直接的建議。雖然我們認為書中提出的方法很有知識性,但我們的目的是非常實務的:幫助你的好構想不被扼殺;不管你的願景有多大,也不管有多困難達成,幫助你爭取相關人員的強力支持;幫助你快速改變,讓危機變轉機。   科特在過去二十年來針對大規模變革做了許多研究,這個議題也愈來愈重要。本書附錄便以此主題為框架,進一步解說前述方法。如果你正處於大型變革之中,或對此議題特別感興趣,在你讀完前言、閱讀正文之前,建議可先很快翻閱附錄內容。   為了讓讀者輕鬆閱讀,我們在不影響正題下,盡可能讓書中故事、議題和環境設定簡單化。本書以一則發生在小鎮圖書館的公開會議做為開場,會中討論主題是新電腦。你可以將這個案例應用在跟你直接相關的處境,不一定是有特定人數的集會,或許只是午餐聚會、電郵往返、書面報告、視訊會議、走廊上的會談。相信自己,你也做得到。   我們不談神經學及心理學的細節,也不對為何故事力量大多做解釋;對多數人來說,故事就是比任何解析方式都有效。總之,希望你認為我們的故事吸引人,能令你印象深刻,還能引發你的想像,並在過程中找到樂趣。但當你閱讀這則發生在小鎮圖書館的故事時,千萬不要低估了這個主題的深層意義,以故事引發想像是一種方法而非最終目的。
內容試閱:
?不再為反對意見抓狂 第一部 中城故事 第1章 良好計畫的死亡 第2章 挽回局面:第一幕 第3章 挽回局面:第二幕 第4章 挽回局面:第三幕 第二部 回應策略 第5章 四大攻擊策略 第6章 搶救好點子 第7章 如何有效回應二十四類攻擊 第8章 做好準備才能快速反應 附錄 如何成功推動大型變革

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