洞悉價格背後的心理戰:看穿無所不在的心理操縱,掌握開價、議價、談判的技術

洞悉價格背後的心理戰:看穿無所不在的心理操縱,掌握開價、議價、談判的技術
出版社︰ 大牌出版
國際書號(ISBN): 9789865797836
作者: [著]威廉.龐士東 [譯]連緯晏
釘裝: 平裝
出版日期: 2016/08/24
頁數: 372
語言: 繁體中文
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銷售價︰ HK$140.0 HK$126.0(9折)

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 操縱行為與選擇其實不難,
  只要耍點花招,人很容易受自己的感知所矇騙
  心理學x行為經濟學x57個案例研究  
  《華盛頓郵報》《彭博商業週刊》《丹佛郵報》一致推薦

  
  「讀了這本書之後,你會變得更聰明,更好奇金錢和價格的真正含義。」──康納曼/諾貝爾經濟學獎得主、《快思慢想》作者
  
  逛超市時,不自覺地買了一堆原本不在購物清單上的東西?
  為什麼「損失」的痛,會比「獲得」的愉悅更強烈?
  為什麼就算是沒人相信的事,仍會影響人們的行為?
  
  所有經濟行為的背後都有心理依據
  魔術師利用大腦的無意識機制,「以大動作掩護小動作」來達成誤導效果,讓觀眾察覺不到他們的注意力被操縱了。在現實生活中也有很多事物扮演著魔術師的角色,在自由意識的幻覺上做交易,從花多少錢買車,到跟誰結婚的決策過程,都是交易的一種。
  
  心理學實驗證實,比起「不勞而獲」,人類更討厭「損失」。而聰明的商人早就抓住人們的這種天性,所以當我們走進超市想買兩瓶啤酒,就是不自覺地會被那充滿誘惑力的廣告文宣影響:「原價146,特價99」。你真是精打細算,但你中招了!
  
  與其說我們挑選的是選項本身,倒不如說我們挑選的是選項的說法
  生活的一切,無非是做決定。大部分經濟學都假設:做出選擇和確定公平價格是配套的。但有時候,我們設定的價格卻跟我們做出的選擇完全兩碼事。為何Prada的手機吊飾跟夜市販售的手機吊飾價差這麼大?可疑的是你心甘情願刷卡買Prada,但卻盤算著怎麼跟夜市小販殺價。
  
  本書帶領讀者重點式地認識心理物理學最重要的社會實驗,以及這些實驗如何變形成操縱選擇的詭計,一舉推翻經濟學中「人類是理性」的假設。本書不僅是一本詳盡的議價與消費指南,更教導讀者開價、議價、談判的技術,從此不再受支配我們生活大小事的心理操縱所擺布。
  
  行為經濟學的逆襲──
  川普說:「我替人蓋房子時,總是會在報價上多加個5000至6000萬美元。」
  →要的愈多,得到的就愈多。──錨定效應
  為何人會拒絕「意外之財」?
  →金錢的價值視事件背景與對比而定。──最後通牒賽局
  為何你想要的是這個,最後卻選了那個?
  →行為決策理論裡,最無從回答的問題:人真正想要的是什麼?──偏好逆轉
  房地產崩盤時,賣方會將現在的房價視為「損失」而不願理性接受出價。
  →「損失」的痛,比「獲得」的愉悅更強烈。──前景理論
  某牌花生醬瓶身內凹的設計。
  →變相漲價而不被消費者察覺。──任意連慣性
  100美元的漢堡,讓人覺得50美元的牛排很實惠。
  →沒人相信的參考價,仍會影響人們的選擇。──對比效應

作者簡介:

威廉.龐士東William Poundstone

  畢業於麻省理工學院,主修物理。

  著作有《囚犯的兩難》、《如何移動富士山》、《天才數學家的祕密賭局》等。他也為《紐約時報》、《哈佛商業評論》、《經濟學人》等報章雜誌撰稿。目前定居於洛杉磯。

譯者簡介

連緯晏


  自由譯者,已婚並育有兩子。任職於與英國籍先生創立的私立專業英語學院,從事英語教學。譯作有《雜食者的詛咒》、《一枝鉛筆就能畫》、《牆面的無限創意》。


目錄:

第一部 商品訂價的過程,充滿了狡猾的智慧
 1 一杯290萬美元的咖啡
 2 操控消費者其實不難
 3 開價的技術

第二部價格不是數學,而是心理學
 4 感知能夠測量
 5 感知的錯覺
 6 對比的影響
 7 金錢心理學

第三部 價格和選擇為何不一致
 8 人如何做出決策
 9 阿萊悖論
10 偏好逆轉
11 賭城裡最好的投注賠率   
12 經濟學與心理學的糾葛
13 訂價和決策的通用法則
14 捷思法與偏見
15 惡魔的拿手好戲    
16 前景理論
17 公平法則
18 最後通牒賽局
19 「偽善」不一定是壞事
20 是自私,還是理性?   
21 價格和選擇為何不一致
22 別當精明的傻瓜
23 我們是價格蠢才 
  
第四部 價格哪裡有公道
24  72盎司的免費牛排
25 怎麼逛超市最聰明
26 便宜的Prada
27 菜單心理學     
28 便宜黃牛票,買不買?
29 留一手:製造高潮更好賣
30 計費方案,你真的懂?
31 給了折扣,所以原價賣你
32 空氣也要錢
33 廉價航空不廉價
34  99美分的魔力
35 免費的力量
36 房價,就是開來讓你殺
37 沃荷的海邊小屋   
38 先講先贏,屢試不爽
39 中招的傻瓜
40 有比較,吃了虧也甘願
41 酒開,生意來!
42 錢會縮水   
43 販賣貨幣幻覺
44 價格可是男女有別
45 美貌的福利
46 誰是冤大頭?
47 性別訂價
48 睪固酮作祟
49 神奇的信任噴霧
50 年薪百萬俱樂部
51 淘氣的市場先生
52 獻給上帝之愛
53 錨定效應的解藥
54 三人成虎
55 為正義訂個價
56 誠實箱
57 金錢、巧克力、快樂


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