第一本專為華人寫的賽局與談判:最強談判公式!賽局實例與運用!解決問題、創造優勢、關鍵思考步步為贏

出版社︰ 財經傳訊
國際書號(ISBN): 9789861303192
作者: 張順教
釘裝: 平裝
出版日期: 2016/07/29
頁數: 272
語言: 繁體中文
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 談判不用好口才!
  只要你能事先有系統的分析雙方的對策!


  本書將賽局理論導入談判的運用,
  讓你用簡單的算數分析各方策略組合的利弊得失,
  讓你在談判策略的擬定上取得優勢。

  36個案例從古至今、從台灣到國際
  如玄武門之變,到國內知名高科技廠與地方政府的污水排放之爭,
  從二手車的買賣到同學打架的紛爭協調,
  讓你由故事中學會如何用賽局理論分析多方角力的競爭態勢。

  以知名學者載蒙教授四象限談判模式進行整合!
  由目標的設定,到談判人員的選任、訓練,
  全都系統化說明。

本書特色

  ◆第一本將賽局導入談判運用的專著──不須犀利口才就可以成為贏家
  成功的談判不完全是基於說話的能力,而是基於對各方利益的精確分析。賽局理論提供了完整的架構,讓你可以清楚的分析參與談判各方所有的策略組合。其實情況分析清楚了,談判的工作也已經完成了大部分。

  ★本書分為3篇,首先說明賽局的基本原理,以及賽局工具在談判的運用。
  ★第二篇以實例說明在談判時,可以運用的8大策略。
  ★第三篇說明談判實際進行過程的處理。包括談判人員選任、特性分析,及基本的對談技巧  等。
  ★本書用歷史和時事讓你快速了解賽局!

  吳三桂犯了什麼錯?
  可以達到雙贏的都更案為何會以兩敗俱傷收場?
  都可用賽局理論分析原因。

  ◆用實例讓你輕鬆領略賽局──從國人關心的都更話題到國際大企業的相爭
  賽局理論是以系統的方法處理多個單位或個人之間的策略選擇。在現代社會的運用已極為廣泛,從政府無線通訊頻譜的競標、企業談判策略的擬定、部屬與主管的加薪談判到軍事行動的策畫等,都會運用到賽局相關的分析技術。因此不論你從事那方面的工作,只要你的工作必須要與其他人或是團體進行競爭或是合作,都有必要了解賽局理論的應用。

  本書以知名的歷史故事及大量的時事說明賽局分析的方法!如以吳三桂引清兵入關為例,3個主要角色,李自成、吳三桂及多爾袞的決策,都要考慮到其他二方的反應。原本吳三桂有一定的優勢,在他與其他二人之一撕破臉之前,他可以和李自成合作,也可以和多爾袞合作。在這樣的情況下,他可以爭取到最好的條件。不過當他為了愛妻,斬殺了李自成的使者,太早與李自成決裂,讓多爾袞有了更多的談判優勢。本書除了利用歷史故事外,更大量的運用新聞時事,做為賽局分析的案例,從諾基亞與微軟的合作到都市更新中政府、建商與住戶的競合關係。讓你不用懂數學,也可以一窺賽局分析的堂奧。

  ◆提升你對組織及人際事物的判斷力
  在石油開發組織開始擴充產能時,許多分析師認為隨著產出增加而來的油價下降對產油國不利,因此產油國會開始減產,油價會很快隨之走穩。不過由賽局理論來分析,持續增產已是大部分產油國的優勢策略。因為如果採用擴產策略,不管其他產油國反應如何,增產的一方仍可以享有增產的利益,所以會形成所謂的NASH均衡:大家都不斷擴產。擴產的情況持續的結果,就是油價由每桶超過140美元,持續跌到30美元以下。

  ◆超簡單的數學分析方法讓你的決策更精確
  大部分的人可能不喜歡數學,但是數學方法可以提供精確的決策。因此本書用簡單的加減乘除等數學工具,教你如何進行精確的邏輯分析。這本書將開啟你分析能力的另一道大門。

作者簡介:

張順教

  ★現職:
  台灣科技大學企管系教授
  台科大領導書院書院長
  台科大生命關懷中心主任
  上市公司萬洲化學獨立董事

  ★學歷:
  輔仁大學經濟系學士
  清華大學經濟研究所碩士
  紐約州立大學石溪分校(SUNY at Stony Brook)經濟學博士

  ★經歷:
  中華經濟研究院台灣經濟所副研究員
目錄:

第一篇   談判與賽局的基本法則

第一章  解析談判的結構
一、策略執行的願景或目標
二、競爭或合作的對象是誰?
三、誰制定賽局規則?
四、如何分辨靜態賽局與動態賽局
五、訊息愈完全愈好
六、訊息是對稱還是不對稱?
 
第二章  典型賽局工具的應用
一、賽局談判基本推論方法
以二手車買賣為例
二、如何處理賽局中的機率問題
一代軍事奇才孫立人將軍的用兵策—仁安羌大捷
農民王先生種菜的決策-綜合考量政府補助、市場與天氣
三、當賽局中出現不確定性!如何利用哈尚義轉換
中鼎工程公司要不要導入工業4.0策略
阿富汗敵後的海豹隊要不要射殺有通敵可能的牧羊人
美國惠普(HP)電腦是否要分拆成兩家公司?
Garcia Marquez狗頭包的價格戰
W公司的人力需求檢討
王品集團的抉擇
 
第二篇 成為談判贏家的8大策略

第一章 善於利用優勢策略
案例1:各國在南海主權的爭議
案例2:微軟與諾基亞的合作賽局
案例3:台灣香菸市場的競合賽局
案例4:玄武門之變—先下手為強的優勢策略應用
案例5:台灣可以加入亞洲基礎設施投資銀行?
 
第二章 利用持續談判增加對手的承諾
案例1:台北大巨蛋BOT案的糾紛
案例2:明朝末年李自成、吳三桂與多爾袞之間的競合
案例3:緬甸的民主化
 
第三章    標準是一種防護網
案例1:台北市與新北市清潔隊清潔獎金調整
案例2:曹操、劉備和關羽如何利用對方的行事原則選擇策略
 
第四章    知己知彼—提升賽局決策的正確性
案例1:知公孫康者,曹操也
案例2:諸葛亮空城計—洞悉對手過於猜忌的弱點
案例3:臺北U醫院與護理工會之間的角力
 
第五章    扭轉劣勢—善用訊息的不對稱性
案例1:香港地產大亨的崛起
案例2:金門戰役
案例3:古巴豬玀灣事件背後的諜對諜
 
第六章    恫嚇策略有時是一種必要之惡
案例1:二戰美、日核武恫嚇戰略
案例2:項羽之鴻門宴
 
第七章    合作是一門藝術
案例1:武媚娘傳奇中的宮廷競合賽局
案例2:如何降低醫療糾紛的風險—Nash均衡的變動
案例3:一代名將袁崇煥與努爾哈赤及皇太極父子之間的競合賽局
案例4:三國赤壁之戰—華容道戰役
案例5:士林文林苑都更案是個不應該發生的悲劇
案例6:中華電信與台灣大哥大在4G的競合策略
案例7:台商、日商及印度商在印度汽車輪胎合資公司的角力
案例8:惠普(HP)與戴爾(Dell)的競合策略
 
第八章    策略操作一定要有時間動態的觀念
 
第三篇  談判實務的整合

第一章    誰來溝通與談判
談判者的類型
談判的類型
溝通致勝12法則
 
第二章  初階談判與溝通能力的訓練
談溝通能力可以後天訓練
談判訓練的實務
資深工作者的經驗傳承
 
第三章    讓談判順利達成目標的5個原則
原則1:傾聽對手發言,並從中找出關鍵
原則2:確定談判目標,找出關鍵第三人
原則3:放長線釣大魚
原則4:善用良好的溝通工具
原則5:建構完整推論與沙盤推演,強化臨場反應
 
第四章    談判賽局的實例操作
案例1:如何進行房屋買賣
案例2:鬥毆傷害調解賽局
結論

 


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