創造無印良品千億營收的店員養成術:不說歡迎光臨 ,服務做到 100分!

創造無印良品千億營收的店員養成術:不說歡迎光臨 ,服務做到 100分!
國際書號(ISBN): 9789578710313
作者: 平山枝美
釘裝: 平裝
出版日期: 20190904
頁數: 240
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銷售價︰ HK$93.0 HK$83.7(9折)

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★日本亞馬遜零售類暢銷第1名
★日本無印良品最強銷售培訓講師

每一個門市人員都想問,
該如何將推銷的打擾,變成貼心的搭話?
關鍵是……

作者簡介:

平山枝美
銷售培訓講師。大學畢業後,進入服飾業工作。剛進公司時,在賣場完全不敢跟顧客搭話,只會呆站一整天,之後發現超級銷售員招呼顧客的話術,努力鑽研銷售技巧。結果,從200位競爭者當中脫穎而出,成為銷售冠軍。
後來,擔任新店舖店長,達成目標營業額180~200%。成績獲得肯定,以公司有史以來最快速度,榮升地區經理。工作內容轉為培訓店經理和店長,並重建虧損店舖,甚至將年獲利第10名的門市成功改造為第1名。轉任知名服飾企業後,同樣負責店長培訓,隨後自行創業。
目前擔任無印良品、大型商業設施、家飾零售店等企業的銷售培訓講師,觸角擴及服飾業以外的各種零售業。熟知第一線銷售員的煩惱,提供適切的建議與研習課程,獲得滿意度98%的優良評價。此外,為《時尚銷售》雜誌撰稿。


目錄:


第1章 6種錯誤的招呼方式,讓顧客止步不前嗎?
謬誤1 大聲吆喝「歡迎光臨」,反而讓顧客敬而遠之?
謬誤2 一直強調便宜,卻換來顧客不好的臉色?
謬誤3 顧客拿起商品後你滔滔不絕,是否嚇到他呢?
謬誤4 貼心說「可以試穿看看喔」,結果顧客往外走?
謬誤5 夫妻來店你熱情向太太說明,另一半卻催促「快走」?
謬誤6 覺得人潮少而說話不積極,導致生意更冷清?
專欄1: 從Push客人買單,進階到提供專業建議

第2章 善用「提問法」,讓陌生客人變熟客
方法1 如何用一句問話,發掘顧客要什麼?
方法2 用二選一問句法,讓顧客回答變具體
方法3 「你懂他」的關心問法,瞬間化解客人戒心
方法4 先傾聽需求,才能找到引起共鳴的提問
方法5 預先為客戶備妥要推薦的品項,再問她……
專欄2: 想增加回頭客?別推薦他可能會買的商品,而是……

第3章 「說明商品」的祕訣,藏在……
祕訣1 不要說「我想應該……」,語氣和眼神都得自信滿滿
祕訣2 認同顧客的選擇,促使他從猶豫不決到多買一件!
祕訣3 別只說「我也在用」,要加上實際使用的感想
祕訣4 熟知競爭品再推薦自家商品,用專業消除顧客的不安
祕訣5 店面沒貨怎麼辦?回應顧客期待有方法……
祕訣6 被讚美時別說「沒有啦」,你得先感謝再稱讚對方
祕訣7 介紹商品勿用形容詞,得具體點出對他的好處
祕訣8 別以為閒聊會成交,挖出需求引導消費才會賣
專欄3: 男女需求大不同,說明手法能理性也能感性

第4章 「成交用語」這樣說,顧客開心又安心
成交關鍵1 鼓吹「商品很暢銷」,客戶卻不買單的原因是……
成交關鍵2 避免顧客反感,慎選說「這是最後一件」的時機
成交關鍵3 這套魔法話語,可以誘使顧客多帶一件
成交關鍵4 讓同行的顧客,變成「勸BUY」好幫手
成交關鍵5 從顧客試用的動作解讀訊息,並解決他的煩惱
成交關鍵6 產品的缺點如何解釋?提出建議及好處來加分
成交關鍵7 結帳付款時,是展現自己與店家的最佳時機
成交關鍵8 可集點是顧客回店的誘因,怎麼讓他樂意辦卡?
成交關鍵9 陪結帳後的顧客走到門口,是留下美好印象的機會
成交關鍵10 讚美顧客講重點與關鍵,以免拍到馬腿上
專欄4: 結帳時,透過信用卡、集點卡記住顧客姓名

第5章 「熱情接待」這樣練,就能讓顧客揪感心
實作演練1 吸引顧客上門的招財笑容,可以這樣練出來
實作演練2 顧客進門後不必緊迫盯人,用3招增加推銷機會
實作演練3 整理商品時有顧客靠近,你不該立刻閃人而要……
實作演練4 避免太客氣招呼語,而該用關心語拉近距離
實作演練5 打烊前是急著下班,還是把握黃金時段創造5成業績?

結 語 銷售是一種創意工作,別讓挫折澆熄熱情


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